酒莊游雖好,這些坑還是要避的

作者:山合水易 | 來源:山合水易 | 時間:2017-09-13 | 關鍵詞:酒莊規劃,酒莊設計,農莊規劃設計

1、當心變成雙刃劍

 

剑网3指尖江湖新手攻略游對提升客戶體驗的好處是毋庸置疑的,但也很可能會成為雙刃劍。

 

一方面,出去了之后,酒的價格就藏不住了。曾經有公司組織一批名莊酒客戶出游波爾多,結果客戶一看到當地價格,剎那間三觀崩塌…… 到了現在,雖說酒價本身已相對透明,但在一些地區,尤其北方市場,仍有不少“高價”現象存在。所以,做好信息差被打破的準備吧。

 

另一方面,客戶直接接觸和認識酒莊后,難保不會有其他動作發生,而酒莊很多時候也是希望利益最大化。一趟酒莊游下來,錢花了、客戶跑了之類的現象的確真實發生過。

 

簡言之,如果你的酒不是獨代、如果你跟酒莊關系不夠鐵、如果你對上下游的把控不是那么有信心,酒莊游前請三思。

 
酒莊規劃,酒莊設計,農莊規劃設計
 

2、招商政策執行難

 

酒莊游常常被用作招商政策或VIP客戶獎勵政策,比如一次性進貨金額達XX萬,贈送一個海外酒莊游名額。應該說,這類政策的吸引力還是很強的,只是近年來實際執行中會發現越來越難真正生效。

 

以曾經服務過的國內某知名進口大商為例,數年前推出20萬贈送法國酒莊游或美國酒莊游之類政策時,效果好得出奇,最高峰時曾有過幾百人團的記錄,到達法國某地時,觀光人數比當地居民人數還要多……

 

但近年來,情況發生了明顯變化,政策一出、坐等回款的舒服事兒再也享不到了;就算招商政策從20萬降到15萬甚至更低,還是得耗費相當的精力去說服、去拉人,還不一定能成。主要原因有二。

 

其一,現如今“大商”越來越難招:一次性打款一二十萬的,放到從前,那都不是個事兒,可現在不行了;

 

其二,今天出國游越來越普遍,常規的幾個熱門國家,很多做酒的老板其實都已經去過了。而且,很多人會開始在心里盤算一筆賬:人家那誰誰旅行社,歐洲15日游才1萬多,還10國呢!

 

所以,你的招商政策要降低門檻么?10萬送一個?8萬送一個?可得核算仔細了,要保本不虧,又不能把行程弄得太寒酸,著實不易。當然,如果你目前處在客戶投入期,不計較成本,另當別論。

 

3、最終名額給到誰

 

組織酒莊游,時?;嵊齙降囊桓鑫侍餼褪?,名額給了客戶,可最終去的,卻不是客戶本人。原因有多方面:太忙、曾經去過、護照或簽證出了問題、送人情…..林林總總。

 

那么問題來了:客戶的三姑媽的二女兒去,你是答應呢還是不答應呢?

 

不答應吧,客戶不高興;答應吧,感覺這錢又打水漂了。

 

所以,建議大家在推出酒莊游政策之際,就把相關規定一并說清楚了。比如,名額是給到對方老板的,如果老板實在去不了,也得換成有一定決策權或影響力的人,要么公司其他高層,要么老板直系親屬。

 
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4、商務休閑需平衡

 

“你想要客戶關注酒莊,客戶卻只想買買買!”——的確聽到過不少類似的吐槽。沒辦法,這就是現實,必須直視。

 

唯一的解決辦法就是:行程安排中事先平衡好商務部分和休閑部分。酒莊游之外,附近城市的觀光參觀、美食體驗等也是不可或缺的。

 

你要體諒很多客戶都是肩負著艱巨的代購任務去的。所以,如果你預算或時間有限,實在沒法加入太多酒莊之外的休閑元素,至少安排去趟奧特萊斯折扣店吧,時間務必留足——中國人民的消費能力你我都懂的。

 

5、體驗度太差的旅程還不如沒有

 

100分的旅程,現實中是不存在的,能達80分就已經相當不錯了?;八淙绱?,但如若你組織的酒莊游行程中出了太多bug,沒準還會適得其反。

 

其實,很多影響到客戶體驗度的都是小事件,事先多注意下,是可以避免或減輕的。

 

真誠的建議以下幾點:

 

1)出行人數不要太多

 

就算你促銷政策效果非常好,一下子招攬來了數十人甚至上百人,也最好不要一批次就統統解決掉。人多口雜、眾口難調;而且,同行客戶太多的話,也不利于你和每位客戶深入溝通、培養感情。

 

理想情況下,一次同行人數控制在15人以內。

 

2)領隊經驗務必豐富

 

有些大公司在組織酒莊游時,會讓自己的業務精英作為領隊同往,一方面該業務人員可作為公司方人員陪同客戶,另一方面,也相當于對該業務人員的工作嘉獎,一石二鳥??雌鵠?,這樣的安排是足夠了:旅行社還有導游不是?當地還有地接不是?

 

但事實上,很多的矛盾糾紛就是在這樣的狀況下發生的。導游和地接解決不了、也不愿意多管閑事,只能靠公司方自己人設法協調。比如,曾聽得有業務員領隊回國后叫苦不迭:有客戶賴在賭場不肯走,有客戶一定要去紅燈區,還有導游和地接串通騙錢……

 

所以,公司派出的領隊可以是業務人員,但他必須經驗豐富、語言能力過關。其實,如果公司方領隊能力足夠強,導游甚至地接都可以直接省掉。

 

3)備用金必須足夠

 

不要以為跟酒莊商定好、和旅行社簽好合同后,一切費用就包干了。時?;夠嵊行┒鍆飪俺?,比如:小費、國外司機的加班費,再比如:連吃幾頓團餐之后要不要給客戶額外加餐?

 

總之記住一句話,如果客戶體驗太差,全部努力均泡湯。

 
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6、簽證問題導致措手不及

 

一個真實案例:原計劃17人赴美團,最后簽出僅1人,其余16人全被拒。

 

關于簽證的問題,不展開細說,有興趣了解的親們請自行查找各類攻略。我想強調的是,簽證問題會直接帶來一系列摧毀性問題。比如,簽證不出來,你就不方便出票,但熱門航線的機票價格根本就是瞬息萬變啊。 晚個幾日,原本六七千搞定的機票,就能硬生生翻個倍。

 

所以,行程安排、人員準備等,都不要拖到最后一刻才定。盡量提早、盡量提早、盡量提早,重要的事情說三遍。

END

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