跨越“五年之癢”,探索酒莊盈利模式

作者:山合水易 | 來源:山合水易 | 時間:2018-07-02 | 關鍵詞:酒莊,酒莊設計,酒莊旅游規劃

近年來,中國各大葡萄酒產區興起了酒莊熱,有很多看好葡萄酒前景的人士和資本紛紛在寧夏、煙臺、新疆等地建設酒莊。而進口葡萄酒的到來,一定程度上也激勵著本土企業的發展,在各個國家各色酒莊莊主來中國做文化推廣和掘金的過程中,中國的商人似乎也感受到了酒莊的魅力,希望通過酒莊這種葡萄酒傳統而原始的方式,來進行產品的生產和推廣。這些因素都激發了眼下中國葡萄酒莊的建設熱潮。

 
酒莊,酒莊設計,酒莊旅游規劃

 

酒莊建設者遭遇“五年之癢”

 

目前,中國已經建成投產或者正在建設當中的葡萄酒莊,大多都是采用分批建設、分期種植的方式來進行“滾動式發展”。受資金和經驗等方面的限制,酒莊們大多先開辟一部分場地種植葡萄,釀造出產品,之后將產品銷售出去,再換來下一批資金擴大投入。

 

酒莊從開挖土地、栽種葡萄到最后葡萄酒釀造成功推向市場,中間需要一定的時間。一般來說,葡萄基地大概需要四五年才能成熟,而市場運作進入軌道也需要最少兩三年的時間,這樣一來,就需要將近十年的時間,所以做酒莊沒有那么簡單。而很多的酒莊建設者都已經遭遇了或者面臨著酒莊的“五年之癢”。

 

如今投資葡萄酒莊的人很多,看到的都是美好的一面,這部分投資者大多有房地產、煤炭行業的背景,資金實力雄厚,擁有很多社會地位,最初他們設想,依靠團購和人脈關系,就足以消化掉生產出來的葡萄酒。但是現在國家政策出現變化,三公消費受到嚴重限制,酒水行業整體都面臨著轉型的局面。很多的酒莊投資人和莊主,并沒有在建設酒莊之初,就規劃出一個比較完整的銷售框架,所以才會在酒莊建成四五年后,面臨銷售環節時,不知道該用什么樣的模式去把產品順暢的賣出去,出現‘五年之癢’的現象。

 

八仙過海,各顯神通

 

從目前的酒莊酒銷售情況來看,各酒莊在銷售方式上可以說 是“八仙過海,各顯神通”,主要的幾種方式有依靠團購、進駐店、制定會員制度還有委托代理商銷售等等。在國際上得過重量級獎項的酒莊,比如寧夏賀蘭晴雪和高原源酒莊,都獲得了葡萄酒運營商的青睞,由運營商來負責運作酒莊幾個系列的產品?;褂幸恍┚譜熱縋陌透袼咕譜捎玫氖腔嵩敝?,入會門檻在10萬元以上,入會者可以享受巴格斯酒莊在各地的高端葡萄酒會所的相關服務。再就是當前一些酒莊經常通過各類展會和在各地舉辦的品酒會,來進行品牌提升,擴大影響力,這部分酒莊往往走的是小眾路線,面向真正的葡萄酒愛好者和高端目標人群,他們的產品還會進駐一些星級酒店提升品牌形象,甚至走向國際市場。

 

可以說,目前的酒莊酒銷售,大多還處在一個摸索的階段,迷茫中透著一絲急進,這種摸索大多是由于缺乏經驗所致。從這樣的矛盾現狀出發來反思其中的深層原因,才發現,其實有很多工作是可以放在酒莊規劃之初來做的。

 
酒莊,酒莊設計,酒莊旅游規劃

 

全產業鏈,需要全面規劃

 

酒莊是一個既傳統又新穎的事物,之所以傳統,是因為在國外已有百年歷史,拉菲就出自法國頂級酒莊;之所以新穎,是因為在中國葡萄酒業還屬于新業態。那么,在中國這片土地上做好傳統的酒莊事業,成功避免“5年之癢”,該做好哪些工作呢?

 

第一,所有的酒莊需要在葡萄苗木入土之初,就應該考慮構建自身的盈利模式。葡萄種植與葡萄酒釀造,以及后期的產品銷售,都不是彼此割裂的環節,而是全產業鏈的關系,因此需要酒莊投資者和建設者進行全面的謹慎的周密思考,銷售模式要有一個基本的雛形。比如將來產品要做成什么樣的品牌,形成什么樣的渠道力,在未來幾年之內想要朝著哪個方向發展,都是需要提前做出規劃,如果企業在最初進行了思考并不斷努力,經過十年,一定會邁上一個大臺階。

 

第二,運營過程中要構建自己的差異化特色和優勢。以新疆產區為例,目前,新疆的釀酒葡萄主要集中在天山北麓、南疆焉耆盆地、伊犁-霍爾果斯、吐魯番-哈密四大產區,追隨釀酒葡萄而建的酒莊,也主要分布在這四個地區。這些葡萄酒酒莊大多不追求規模宏大,卻專注于做出特色葡萄酒,這是一個趨勢,也是酒莊酒發展的真正意義所在。這里所提到的“特色”,可以是產品方面的,也可能是酒莊的整體特色,也可能是其他方面的特色。比如在葡萄酒品種上,精品酒莊沒有必要選擇“大而全”,可以主推某一種產品,做出特色和差異化,在風格上同樣如此。陜西玉川酒莊建設時間不長,但是在業內的知名度非常高,因為它首先是以建筑風格的獨特出名,其次,該酒莊的產品大多是專門定制的形式,酒標設計非常個性,用美術的方式進行了差異化處理,很有收藏價值。獨一無二的風格會令酒莊很快打開局面。酒莊只有聚焦清晰,形成獨特優勢,才能獲得更快的成長力量。

 

第三,針對銷售環節作出創新。酒莊酒不同于傳統大工業生產方式生產出來的酒,面向的人群主要是比較成熟的葡萄酒消費者,由于產量有限,不可能對所有人服務,因此需要采用非傳統的銷售方式,通過創新營銷模式來實現。山合水易認為,做好這一點的核心可以從兩方面進行,一是打造足夠的產品購買理由,二是從創新渠道中選擇最適合自己產品的管道。消費者購買酒莊酒的原因一般都比較明確,酒莊的工作就是要做好產品的核心賣點,并出現在目標消費群最容易接觸到的渠道。

 

總之,酒莊是一個有機整體,建設、生產與銷售不可分割。如今,葡萄酒不再僅僅是成功人士和有錢一族的專享,但毋庸置疑的是,在這種葡萄酒消費大潮流的帶動下,酒莊酒成為了中國葡萄酒消費的一個熱點和制高點,在一些高端消費人士和專業人員中甚至到了“言葡萄酒必談酒莊,喝葡萄酒非酒莊酒不可”的地步,因此,對于酒莊建設者和投資者來說,找到最適合自己酒莊的營銷模式顯得尤為重要。

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